实用的电话咨询技巧

现在很多人做产品的时候，都是通过下面几个流程：

宣传：包括传单，宣传册，媒体广告之类
接受咨询：来电咨询，网络咨询，现场咨询
构成交易：当客户对你的产品有了全面了解之后，并且愿意购买的情况下，才会构成交易。
不管是来电咨询、网络资讯、现场咨询，其实技巧都是一样的。

希望大家能在真诚的基础上，合理的使用这些技巧：


一、首次咨询

1、有良好的工作态度，接听电话时要面带微笑，使对方可以感受到你的亲切和热情（现在越来越多的地方提倡接电话的时候也采取立姿）。

2、语速适中，耐心细致的解决咨询者的问题，认真做好记录（除了要有过硬的专业知识外，还需要和来访者保持语速上的协调，他语速快，你也语速快，他语速慢，你也语速慢，这是一个很实用的技巧）

3、回答咨询者提问时尽量简单扼要，目的是要尽量的了解咨询者的需求，而不是自己夸夸其谈。

4、最好能说服咨询者来公司了解情况，因为很多问题不是在电话里或者网络上就能解决的，真正一锤定音的，还是要和咨询者面对面沟通。他不来公司，你就上门拜访。

二、回访技巧

1、回访的时间：首次回访在3天左右，如果想约来周末面询，尽量在周四或者周五上午打电话联系学员，和客户约定时间。第二次以后的回访要看客户的情况来定，一般一周左右。一个客户至少要回访5次左右

具体的时间：每天9：30 -11：00，下午3：00-5：00 。尽量不要选在周一上午或者周五下午打电话，一般公司会利用这个时间开例会

2、电话响4声之内接听最好，如果电话响到5声或者6声要首先说：打扰了

3、电话接通要先确认身份。“你好，请问你是x先生/女士么？”

然后自报家门：我是xxx公司的xxx，你现在接电话方便么？

如果不方便，“抱歉，打扰了，你看什么时间方便，我可以和你电话联系”

4、沟通过程中，最重要的是了解到客户的顾虑，客户在你和其他产品之间做选择的时候，决定他决策的关键因素是什么？然后你要解开客户的顾虑

5、在沟通时，先推销自己，再推销产品

人生法则

一、二八法则
1897年，意大利经济学家帕列托在对19世纪英国社会各阶层的财富和收益统计分析时发现：80%的社会财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有社会财富的20%，这就是“二八法则”。“二八法则”反应了一种不平衡性，但它却在社会、经济及生活中无处不在。 附：破窗理论等
在商品营销中，商家往往会认为所有顾客一样重要；所有生意、每一种产品都必须付出相同的努力，所有机会都必须抓住。而“二八法则”恰恰指出了在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在这样一种典型的不平衡现象：80%的成绩，归功于20%的努力；市场上80%的产品可能是20%的企业生产的；20% 的顾客可能给商家带来80%的利润。遵循“二八法则”的企业在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客，精确定位，加强服务，达到事半功倍的效果。美国的普尔斯马特会员店始终坚持会员制，就是基于这一经营理念。
“二八法则”同样适用于我们的生活，如一个人应该选择在几件事上追求卓越，而不必强求在每件事上都有好的表现；锁定少数能完成的人生目标，而不必追求所有的机会。
二、马太效应
《新约·马太福音》中有这样一个故事，一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们：“你们去做生意，等我回来时，再来见我。”国王回来时，第一个仆人说：“主人，你交给我的一锭银子，我已赚了10锭。”于是国王奖励了他10座城邑。第二个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。” 于是国王便奖励了他5座城邑。第三个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没有拿出来。”于是国王命令将第三个仆人的那锭银子赏给第一个仆人，并且说：“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”这就是马太效应，它反映了当今社会中存在的一个普遍现象，即赢家通吃。
对企业经营发展而言，马太效应告诉我们，要想在某个领域保持优势，就必须在此领域迅速做大。当你成为某个领域的领头羊的时候，即便投资回报率相同，你也能更轻易地获得比弱小的同行更大的收益。而若没有实力迅速在某个领域做大，就要不停地寻找新的发展领域，才能保证获得较好的回报。
三、手表定理
手表定理是指一个人有一只表时，可以知道现在是几点钟，而当他同时拥有两只表时却无法确定。两只表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。你要做的就是选择其中较信赖的一只，尽力校准它，并以此作为你的标准，听从它的指引行事。记住尼采的话：“兄弟，如果你是幸运的，你只需有一种道德而不要贪多，这样，你过桥更容易些。”
　　如果每个人都“选择你所爱，爱你所选择”，无论成败都可以心安理得。然而，困扰很多人的是：他们被“两只表”弄得无所，心身交瘁，不知自己该信仰哪一个，还有人在环境、他人的压力下，违心选择了自己并不喜欢的道路，为此而郁郁终生，即使取得了受人瞩目的成就，也体会不到成功的快乐。
　　手表定理在企业经营管理方面给我们一种非常直观的启发，就是对同一个人或同一个组织的管理不能同时采用两种不同的方法，不能同时设置两个不同的目标。甚至每一个人不能由两个人来同时指挥，否则将使这个企业或这个人无所适从。手表定理所指的另一层含义在于每个人都不能同时挑选两种不同的价值观，否则，你的行为将陷于混乱。
四、“不值得”定律
不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情，就不值得做好，这个定律似乎再简单不过了，但它的重要性却时时被人们疏忘。不值得定律反映出人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度。不仅成功率小，而且即使成功，也不会觉得有多大的成就感。
　　哪些事值得做呢？一般而言，这取决于三个因素。
　　1、价值观。关于价值观我们已经谈了很多，只有符合我们价值观的事，我们才会满怀热情去做。
　　2、个性和气质。一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作，他是很难做好的，如一个好交往的人成了档案员，或一个害羞者不得不每天和不同的人打交道。
　　3、现实的处境。同样一份工作，在不同的处境下去做，给我们的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的，可是，一旦你被提升为领班或部门经理，你就不会这样认为了。
　　总结一下，值得做的工作是：符合我们的价值观，适合我们的个性与气质，并能让我们看到期望。如果你的工作不具备这三个因素，你就要考虑换一个更合适的工作，并努力做好它。
　　因此，对个人来说，应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种，然后为之而奋斗。“选择你所爱的，爱你所选择的”，才可能激发我们的奋斗毅力，也才可以心安理得。而对一个企业或组织来说，则要很好地分析员工的性格特性，合理分配工作，如让成就欲较强的职工单独或牵头来完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时给予定时的肯定和赞扬；让依附欲较强的职工更多地参加到某个团体中共同工作；让权力欲较强的职工担任一个与之能力相适应的主管。同时要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的，这样才能激发职工的热情。
五、蘑菇管理原理
蘑菇长在阴暗的角落，得不到阳光，也没有肥料，自生自灭，只有长到足够高的时候才开始被人关注，可此时它自己已经能够接受阳光了。
蘑菇管理是大多数组织对待初入门者、初学者的一种管理方法。从传统的观念上讲，“蘑菇经历”是一件好事，它是人才蜕壳羽化前的一种磨炼，对人的意志和耐力的培养有促进作用。但用发展的眼光来看，蘑菇管理有着先天的不足：一是太慢，还没等它长高长大恐怕疯长的野草就已经把它盖住了，使它没有成长的机会；二是缺乏主动，有些本来基因较好的蘑菇，一钻出土就碰上了石头，因为得不到帮助，结果胎死腹中。
让初入门者当上一段时间的“蘑菇”，可以消除他们不切实际的幻想，从而使他们更加接近现实，更实际、更理性地思考问题和处理问题。领导者应当注意的是，这一过程不可过长，时间太长便会使其消极退化乃至枯萎，须知不给阳光不给关爱不仅是任其自生自灭，而且更是对其成长的抑制。如何让他们成功地走过生命中的这一段，尽快吸取经验、成熟起来，这才是领导者所应当考虑的。
六、钱的问题
当某人告诉你：“不是钱，而是原则问题”时，十有八九就是钱的问题。

七、 素养
蓝斯登原则
在你往上爬的时候，一定要保持梯子的整洁，否则你下来时可能会滑倒。
提出者：美国管理学家蓝斯登
点评：进退有度，才不至进退维谷；宠辱皆忘，方可以宠辱不惊。
卢维斯定理
谦虚不是把自己想得很糟，而是完全不想自己。
提出者：美国心理学家·卢维斯
点评：如果把自己想得太好，就很容易将别人想得很糟。
托利得定理
测验一个人的智力是否属于上乘，只看脑子里能否同时容纳两种相反的思想，而无碍于其处世行事。
提出者：法国社会心理学家h·m·托利得
点评：思可相反，得须相成。
二、统御
刺猬理论
刺猬在天冷时彼此靠拢取暖，但保持一定距离，以免互相刺伤。
点评：保持亲密的重要方法，乃是保持适当的距离。

雷鲍夫法则
在你着手建立合作和信任时要牢记我们语言中：
1、最重要的八个字是：我承认我犯过错误
2、最重要的七个字是：你干了一件好事
3、最重要的六个字是：你的看法如何
4、最重要的五个字是：咱们一起干
5、最重要的三个字是：谢谢您
6、最重要的两个字是：咱们
提出者：美国管理学家雷鲍夫
点评：1、最重要的四个字是：不妨试试；2、最重要的一个字是：您

三、沟通
斯坦纳定理
在哪里说得愈少，在哪里听到的就愈多。
提出者：美国心理学家s·t·斯坦纳
点评：只有很好听取别人的，才能更好说出自己的。
费斯诺定理
人有两只耳朵却只有一张嘴巴，这意味着人应该多听少讲。
提出者：英国联合航空公司总裁兼总经理l·费斯诺
点评：说得过多了，说的就会成为做的障碍。
牢骚效应
凡是公司中有对工作发牢骚的人，那家公司或老板一定比没有这种人或有这种人而把牢骚埋在肚子里的公司要成功得多。
提出者：美国密歇根大学社会研究院
点评：1、牢骚是改变不合理现状的催化剂。2、牢骚虽不总是正确的，但认真对待牢骚却总是正确的。
避雷针效应
在高大建筑物顶端安装一个金属棒，用金属线与埋在地下的一块金属板连接起来，利用金属棒的尖端放电，使云层所带的电和地上的电逐渐中和，从而保护建筑物等避免雷击。
点评：善疏则通，能导必安
四、协调
氨基酸组合效应
组成人体蛋白的八种氨基酸，只要有一种含量不足，其他七种就无法合成蛋白质。
点评：当缺一不可时，"一"就是一切。
米格-25效应
前苏联研制的米格-25喷气式战斗机的许多零部件与美国的相比都落后，但因设计者考虑了整体性能，故能在升降、速度、应急反应等方面成为当时世界一流。
点评：所谓最佳整体，乃是个体的最佳组合。
磨合效应
新组装的机器，通过一定时期的使用，把磨擦面上的加工痕迹磨光而变得更加密合。
点评：要想达到完整的契合，须双方都作出必要的割舍。
四、指导
波特定理
当遭受许多批评时，下级往往只记住开头的一些，其余就不听了，因为他们忙于思索论据来反驳开头的批评。
提出者：英国行为科学家l·w·波特
点评：总盯着下属的失误，是一个领导者的最大失误。
蓝斯登定律
跟一位朋友一起工作，远较在"父亲"之下工作有趣得多。
提出者：美国管理学家蓝斯登
点评：可敬不可亲，终难敬；有权没有威，常失权。
吉尔伯特法则
工作危机最确凿的信号，是没有人跟你说该怎样作。
提出者：英国人力培训专家b·吉尔伯特
点评：真正危险的事，是没人跟你谈危险。
权威暗示效应
一化学家称，他将测验一瓶臭气的传播速度，他打开瓶盖15秒后，前排学生即举手，称自己闻到臭气，而后排的人则陆续举手，纷纷称自己也已闻到，其实瓶中什么也没有。
点评：迷信则轻信，盲目必盲从。没走过的路。2、特色不特，优势无优。
古特雷定理
每一处出口都是另一处的入口。
提出者：美国管理学家W·古特雷
点评：上一个目标是下一个目标的基础，下一个目标是上一个目标的延续。
五、计划
列文定理
那些犹豫着迟迟不能作出计划的人，通常是因为对自己的能力没有把握。
提出者：法国管理学家P·列文
点评：如果没有能力去筹划，就只有时间去后悔了。
弗洛斯特法则
在筑墙之前应该知道把什么圈出去，把什么圈进来。
提出者：美国思想家W·P·弗洛斯特
点评：开始就明确了界限，最终就不会作出超越界限的事来。
六、参谋
波克定理
只有在争辩中，才可能诞生最好的主意和最好的决定。
提出者：美国庄臣公司总经理詹姆士·波克
点评：无磨擦便无磨合，有争论才有高论。
韦奇定理
即使你已有了主见，但如果有十个朋友看法和你相反，你就很难不动摇。
提出者：美国洛杉矶加州大学经济学家伊渥·韦奇
点评：1、未听之时不应有成见，既听之后不可无主见。2、不怕开始众说纷纭，只怕最后莫衷一是。
七、决策
福克兰定律
没有必要作出决定时，就有必要不作决定。
提出者：法国管理学家D·L·福克兰
点评：当不知如何行动时，最好的行动就是不采取任何行动。
王安论断
犹豫不决固然可以免去一些作错事的机会，但也失去了成功的机遇。
提出者：美籍华裔企业家王安博士
点评：寡断能使好事由好变坏，果断可将危机转危为安。
八、执行
格瑞斯特定理
杰出的策略必须加上杰出的执行才能奏效。
提出者：美国企业家H·格瑞斯特
点评：好事干实更好，实事办好愈实。
吉德林法则
把难题清清楚楚地写出来，便已经解决了一半。
提出者：美国通用汽车公司管理顾问查尔斯·吉德林
点评：杂乱无章的思维，不可能产生有条有理的行动
九、信息
沃尔森法则
把信息和情报放在第一位，金钱就会滚滚而来。
提出者：美国企业家s·m·沃尔森
点评：你能得到多少，往往取决于你能知道多少。
塔马拉效应
塔马拉是捷克雷达专家弗·佩赫发明的一种雷达，它与其他雷达的最大不同是不发射信号而只接收信号，故不会被敌方反雷达装置发现。
点评：善藏者人不可知，能知者人无以藏。
十、监督
小池定理
越是沉醉，就越是抓住眼前的东西不放。
提出者：日本管理学家小池敬
点评：自我陶醉不易清醒，自以为是不喜批评。
赫勒法则
当人们知道自己的工作成绩有人检查的时候会加倍努力。
提出者：英国管理学家h·赫勒
点评：只有在相互信任的情况下，监督才会成为动力。
十一、控制
横山法则
最有效并持续不断的控制不是强制，而是触发个人内在的自发控制。
提出者：日本社会学家横山宁夫
点评：有自觉性才有积极性，无自决权便无主动权。
蝴蝶效应
"紊乱学"研究者称，南半球某地的一只蝴蝶偶尔扇动一下翅膀所引起的微弱气流，几星期后可变成席卷北半球某地的一场龙卷风。他们将这种由一个极小起因，经过一定的时间，在其他因素的参与作用下，发展成极为巨大和复杂后果的现象称为"蝴蝶效应"。
点评：善终者慎始，谨小者慎微。
阿什法则
承认问题是解决问题的第一步。
提出者：美国企业家m·k·阿什
点评：你愈是躲着问题，问题愈会揪住你不放。
十二、法纪
洛克忠告
规定应该少定，一旦定下之后，便得严格遵守。
提出者：英国教育家洛克
点评：简则易循，严则必行。
热炉法则
当人用手去碰烧热的火炉时，就会受到"烫"的惩罚，其有以下三个特点：即时性、预警性、平等性。
点评：罪与罚能相符，法与治可相期。
十三、改革
柯美雅定律
世上没有十全十美的东西，所以任何东西都有改革的余地。
提出者：美国社会心理学家m·r·柯美雅
点评：不拘于常规，才能激发出创造力。
达维多夫定律
没有创新精神的人永远也只能是一个执行者。
提出者：前苏联心理学家达维多夫
点评：只有敢为人先的人，才最有资格成为真正的先驱者。
自吃幼崽效应
美国硅谷企业竞争十分激烈，以至于各公司都积极寻找自己的致命弱点，所有公司共同的生存之道是：拿出更好看产品来击败自己的原有产品。有人将这种行为戏称为"自吃幼崽"。
点评：1、自己不逼自己，别人迟早会逼你。2、敢于对过去告一个段落，才有信心掀开新的一章。
十四、创新
舍恩定理
新思想只有落到真正相信它，对它着迷的人手里才能开花结果。
提出者：美国麻省理工学院教授舍恩
点评：只有信之不疑，才能持之以恒。
吉宁定理
真正的错误是害怕犯错误。
提出者：美国管理学家h·吉宁
点评：不怕错误的人，错误往往也离他最远。
卡贝定理
放弃是创新的钥匙。
提出者：美国电话电报公司前总经理卡贝
点评：在未学会放弃之前，你将很难懂得什么是争取。
十五、考评
吉普林忠告
将成败同等看待。
提出者：英国作家、诺贝尔文学奖获得者吉普林
点评：如果不明白失败是什么，那么对成功的理解也是片面的。
史华兹论断
所有"不幸事件"，都只有在我们认为它不幸的情况下，才会真正成为不幸事件。
提出者：美国管理心理学家d·克华兹
点评：若能坏中看好，终会好上加好。
十六、竞争
廷克定律
如果你处在第二的位置，你就总想努力去争作第一。
提出者：英国管理学家哈罗德·廷克
点评：欲往高处走，须向高处看。
鲁尼恩定律
赛跑时不一定快的赢，打架时不一定弱的输。
提出者：奥地利经济学家r·h·鲁尼恩
点评：无备，强不抵弱，出奇，弱可胜强。
史密斯原则
如果你不能战胜他们，你就加入到他们之中去。
提出者：美国通用汽车公司前董事长r·史密斯
点评：竞争使人进步最快，合作让人得到最多。
十七、营销
阿尔巴德定理一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。
提出者：匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德
点评：看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。
冰淇淋哲学
卖冰淇淋必须从冬天开始，因为冬天顾客少，会逼迫你降低成本，改善服务。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不会害怕夏天的竞争。
提出者：台湾著名企业家王永庆
点评：逆境不错，顺境更好。
十八、广告
布里特定理
商品不作广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉此情只有她自己知道。
提出者：英国广告学专家s·布里特
点评：要推而广之，先广而告之。
伯内特定理
只有占领头脑，才会占有市场。
提出者：美国广告专家利奥·伯内特
点评：脍炙人口才会耐人寻味，深得人心方可引人入胜。
拉图尔定律
一个好品名可能无助于劣质产品的销售，但是一个坏品名则会使好产品滞销。
提出者：法国诺门公司德国分公司负责人苏珊·拉图尔
点评：取名的艺术，亦是取得成功的艺术。
赫斯定律
广告超过12个字，读者的记忆力要降低50%。
提出者：澳大利亚广告家h·赫斯
点评：忘却即等于抛弃。
十九、公关
玛丽法则
假如还没有破，就不要去修它，免得弄巧成拙。
提出者：美国著名企业家玛丽·凯·阿什
点评：弄巧之所以成拙，往往是因为本来就无巧可弄。
弗里施定理
没有满意的工作人员，就没有满意的顾客。
提出者：德国慕尼黑企业咨询顾问弗里施
点评：协调内外关系，从协调内部关系开始。
反哺效应
动物学家将某些动物长大后把觅到的食物给予其父母的行为称为反哺。
点评：给别人好处的人，往往也是得到好处最多的人。
史崔维兹定理
如果你为获得好处而帮助他人，就不算帮助他人。
提出者：美国社会心理学家g·史崔维兹
点评：动机不纯，行为失真。
二十、谈判
奥狄思法则
在每一次谈判中，你都应准备向对方作出让步。
提出者：美国谈判专家j·s·奥狄思
点评：争，丈不足；让，寸有余。
居家效应
一个人在家里或自己最熟悉的环境中，言谈举止表现得最为自信和从容。
点评：没有实力垫底，自信永远是苍白的。
尼伦伯格原则
一场圆满的、成功的谈判，每一方都应是胜利者。
提出者：美国著名谈判学家尼伦伯格
点评：总想自己得势，必然势不两立。
比林定律
一生中的麻烦有一半是由于太快说"是"，太慢说"不"造成的。
提出者：美国幽默作家比林
点评：1、没有否决权，发言权也很容易被剥夺。2、对不该让步的事不让步，别人反而更容易给你让步。
二十一、交往
克林纳德法则
与人相处得好坏，在很大程度上取决于我们用什么方式与人打交道。
提出者：美国人际关系学家h·h·克林纳德
点评：交之有道，能打好交道；来而无往，难有常来往。
忌讳效应
因风俗习惯或个人理由等，对某些言语或举动有所顾忌，积久成为禁忌。
点评：知道别人不喜欢什么，比知道别人喜欢什么更重要。
弗里德曼定律
当一个人的需要可以满足另一个人的需要时，两人就趋于互相喜欢。
提出者：美国心理学家n·w·弗里德曼
点评：有利益与利益的相互补充，才会有需要与需要的相互满足。
二十二、成果
基利定理
容忍失败，这是人们可以学习并加以运用的极为积极的东西。
提出者：美国多布林咨询公司集团总经理拉里·基利
点评：1、成功者之所以成功，只不过是他不被失败左右而已。2、不许失败，无异于不许成功。
沸腾效应
水温升到99度，还不是开水，其价值有限；若再添一把火，在99度的基础上再升高1度，就会使水沸腾，并产生大量水蒸气来开动机器，从而获得巨大的经济效益。
点评：只差一点点，往往是导致最大差别的关键。
王永庆法则
节省一元钱等于净赚一元钱。
提出者：台湾企业界"精神领袖"台塑总裁王永庆
点评：赚钱要依赖别人，节省只取决自己。

如何投资酒店式公寓

来源： 作者： 发布时间：2007-10-18


今后两年是酒店式公寓发展的黄金期，奥运会召开、加入世贸的滞后效应这两个因素刺激了这部分市场的需求。另外，总体经济的增长与外资银行大量入住也起到一定的促进作用。因此，酒店式公寓成为人们近两年最为关注的投资项目。

　　酒店式公寓投资相对于其他普通家庭性住宅市场的投资专业水平要求更高，需要具有理性的、对市场趋势把握能力更强的消费行为。具体而言，投资酒店式公寓应特别注意以下几点：

　　地段是第一要素

　　与传统房地产市场中强调地段的意义相比，酒店式公寓产品对于地段的要求更加严格。从酒店式公寓的入住客源层面来看，主要为海内外驻京机构的商务人员、管理人员和技术人员以及部分往来北京的国内外商务人员，其并非长期在北京定居，并且具有较高的福利补贴，因此会考虑选择酒店式公寓作为其居住场所。

　　对于这样的客户群体而言，便捷是其所关注的。交通便捷、生活便捷、娱乐便捷、商务便捷等等构成了便捷的主旨，而诸如此种种便捷皆取决于项目所处地段。交通便利的黄金商务地段，外国企业和外籍、外地员工的聚集流动区域，酒店、商业和娱乐业配套发展成熟的商业中心，必将成为酒店式公寓投资者追逐的热点区域。

　　高品质是先决条件

　　正如前述，酒店式公寓的入住者一般是驻京外企、外国机构以及国内外地企业驻京高级管理人员和商务人员，其一般具有较高层次，经常出入于高档居住社区和酒店，对产品设计以及产品配置均具有较高要求。

　　从产品设计层面来看，投资者应该避免选择同一区域内过多雷同的产品形态，应该关注产品的经济实用性，选择房型布局紧凑灵活，户内消极空间数量、分摊的公共面积少的产品。

　　从产品配置层面来看，投资者应该关注电梯、空调以及其他机电设备和家具以及装修材料、装修设计等细节问题，如电梯、家具和其他机电设备应为进口品牌，空调最好是中央空调系统，装修材料以及装修设计均需具有较高国际知名度等，从而才能更好的满足入住者生活需要及品味需求，一方面确保其较高的出租率，另一方面保持物业较高的保值价值，从而实现其保值增值实现投资回报的最终目标。

　　面积适中是重要因素

　　从酒店式公寓的发展历程来看，大致经历了三个阶段：外销房转型酒店式公寓、连锁酒店管理公司公寓、小户型酒店式公寓。

　　外销房转型酒店式公寓面积偏大，从100平方米到250平方米面积不等，连锁酒店管理公司公寓面积与普通两房、三房面积相仿，从106平方米到148平方米面积不等；新一代小户型酒店式公寓则面积与酒店式公寓定位商务客源则较为吻合，面积在50平方米到70平方米之间，基本适宜一到两人居住。

　　从面积大小、市场价格以及北京经济发展来看，外销房转型以及连锁酒店管理公司公寓存在着面积过大，总价较高，客户定位群体偏小等问题，尤其是其总价偏高，很难保证投资回报率和换手率，而小户型酒店式公寓则较为灵活，因此投资价值较高。

　　品牌是保障因素

　　从大多数发展商的角度来看，实现物业的顺利销售，确保现金回收是其根本目标，对于项目后期运作成功与否关注较少。在项目销售过程中，可能会夸大项目投资价值，达到提高销售价格实现销售的目标。因此，投资者在选择投资对象时，应该加强对发展商背景及其操作案例的研究，关注其是否有完整的协助购房者出租房屋的租务计划，是否有投入较高、市场细分的推广计划，要尽量选择具有较强实力和品牌知名度的发展商。

　　在酒店式公寓的后期运营中，酒店物业管理公司的品牌及其提供服务则直接影响出租率和出租价格。投资者应该选择物业管理是由星级酒店直接管理或有酒店背景的物业公司进行管理，能提供高品质酒店专业服务又拥有私人公寓秘密性和生活风格的酒店式公寓物业，如此才能保证稳定安全的投资回报。

　　我爱我家专家指出：酒店式公寓是投资性置业者尤其是异地置业的上选。因为此类物业投资对多数人而言，是有超值回报空间的。通常，酒店的租金要比公寓高出30％。酒店式公寓单位小、好管理、易出租等特点是其他物业项目所难以比拟的。但是，高档项目占用资金相对较多，回报周期相对较长，所以更适合中长线投资者。

专家教您如何为房贷“减负”

来源： 作者： 发布时间：2007-10-18


专家教您如何为房贷"减负"。
　　专家表示，提前还贷和选择固定利率贷款虽然可行，但未必每个人都适合。由于公积金还贷利率和商业贷款利率进一步拉开差距，有条件的购房者应尽量选择公积金还贷
　　★加息减负法之一：提前还贷
　　例
　　李小姐去年6月购得一套二手房，总价为80万元，首付30万元，剩余50万元通过银行商业贷款，贷款期限20年，按等额本息还款法每月还款3528.71元，目前剩余本金为485193元。最近，李小姐想提前还贷，或者一次性全部付清，或者提前还贷20万元。
　　提前还贷，5种方式供选择
　　加息的消息传出后，不少购房者的第一反应都是提前还贷。如何在自身的条件允许下，用提前还贷的方法减少房贷利息支出？据专业人士介绍，目前银行提供的提前还款方式有5种：一次性还清；月供不变，缩短还款年限；减少月供，还款期不变；减少月供，缩短还款期限；增加月供，缩短还款期限。最省钱的方式则是尽一切能力减少本金。
　　针对李小姐的情况，信义房产的理财专家以等额本息还款法计算还款金额，算了以下一笔账。
　　一、提前全部一次性还清。
　　将485193元的贷款本金全部还清，不用还利息，但已付的利息不退。
　　二、部分提前还款，每月还款额不变，还款期限缩短。
　　每月还款3528.71元，还款期限缩短至6年零7个月。利息共计55534.75元。
　　三、部分提前还款，还款期限不变，每月还款额减少。
　　285193元贷款要在228个月还清，每月需还款2106.33元。利息共计195050.84元。
　　四、部分提前还款，每月还款额减少，同时将还款期限缩短。
　　若将还款期限缩短至10年，月还款额从最初的3528.71元减至3172.46元。利息共计95502.3元。
　　五、剩余贷款保持总本金不变，还款期限缩短。
　　剩余贷款还款期限缩短为10年，月还款额从最初的3528.71元增至5340.46元。利息共计155662.15元。
　　提前还贷，精打细算再出手
　　5种方法中，第一种提前全部还贷最大程度地节省日后将要支付的利息，但对于多数家庭来说，提前全部还款往往意味着短时间内过大的资金支出，需要很强的经济支撑。第二种总体利息支出最少，是相对最合适的一种方式。第三种方式减小了月供负担，但节省利息程度较低。第四种方式节省利息较多。第五种，月供增加，减少部分利息，但相对不合算。
　　因此，借款人选择部分提前还款，如果要节省利息，选择缩短期限的方式是最有效的。期限越短，利息支出越少，不过月供越多。如果选择还款期限不变，则利息支出是最多的，不过这种方式的月供还款压力最轻。
　　理财专家还建议，在贷款的前几年，本金基数大，利息相应也高。因此，在贷款的前几年，尤其是前3年间一定要争取多还款，使总贷款中的本金基数下降，在剩余的贷款中利息负担会减小。
　　还贷后两个事项需注意
　　其一，在提前还清全部贷款后，不要忘记到保险公司退保。贷款人在提前偿还全部贷款后，原个人住房贷款房屋保险合同也提前终止，贷款人可以携带保险单正本和提前还清贷款证明，到保险公司按月退还提前交的保费。提前还清贷款所退还保险费，是已交保险费在提前归还时的现值，减去提前归还前占用保险费在提前归还时的现值。
　　其二，不要忘记办理抵押注销。提前还款后可以去产权部门办理抵押注销，方便日后的房屋交易。贷款人办理注销时需要在银行申领退还的抵押权证明书，去房屋抵押产权部门领申请注销登记表(注意不要跨区办理)，最后附上购房合同或产权证办理抵押注销。
　　★加息减负法之二：定息贷款
　　慎选固定利率
　　今年3次加息后，在今年年初选择定息贷款，即固定利率贷款产品的购房者开始尝到甜头。由于对未来加息的预期，之前乏人问津的定息贷款，随着多次加息已经渐渐为人们所接受，并成为关注焦点，不少购房者在购房时都会询问定息贷款的相关事宜。
　　固定利率，是指银行与借款人约定一个利率，这个利率介于下浮利率和基准利率之间。在借款期限内，不管央行的基准利率，或是市场利率如何调整，借款人都以约定的利率偿还银行贷款。
　　固定利率的好处是可以转移利率风险，化解市场波动。每个月或者是每年有一个固定的还款额，对于有固定收入者来说是比较有保证。同时，如果利率进入上升周期，那么锁定贷款利率可以获得一定的利益。这也是目前在加息预期下，不少人开始考虑定息贷款的一个主要原因。
　　实际上，更多的人是在浮动利率和固定利率间徘徊不定。这是因为固定利率也存在风险。根据房产之窗的专业人士介绍，由于固定利率的利率要比浮动利率高一些，因此，如果在还贷期间利率并没有大的变化(如在还贷期间未发生加息)，消费者在经济上反而会蒙受损失。如果购房者要选择定息房贷，那么一定要把这个风险因素考虑入内。
　　银行变化多，贷款之前需做"功课"
　　据介绍，在7月份加息前，沪上多家银行，如农行、光大、招商等都陆续有定息房贷的业务推出。而在最近一次加息后，虽然光大、建行等银行已经陆续推出了最新的定息利率，但是考虑到再次加息的可能，也有一些银行开始对定息房贷叫停。业内人士表示，这是因为一旦央行不断加息，定息贷款势必会影响到银行的部分收益，因此银行会对此格外敏感。同时，加息之后，沪上各大银行的固定利率房贷业务和利率都在不断调整，因此考虑定息还贷的购房者，在办理贷款之前，还需要了解一下银行是否可以办理定息贷款以及银行最新的贷款利率标准。
　　目前，沪上银行的定息房贷一般按照3年期、5年期、10年期来计算。如何选择年限，房产之窗网的有关人士认为，购房者需要根据自身的还贷能力和资金状况，合理推算贷款期限。大部分银行固定利率房贷最高期限为10年，固定利率也是有所差异，提前还贷违约金和"固浮利率"的转换规定也有所不同。
　　以光大银行为例，固定利率可以转换成浮动利率。据介绍，对于之前已在光大银行办理过固定利率房贷的客户，在缴纳一定违约金的情况下，可申请转办浮动利率房贷业务。但是相反，如果客户需要由浮动利率转为固定利率，则行不通。
　　各银行会根据市场情况的变化，调整其房贷产品的具体做法，不同的时段，银行对其产品使用的解释有所不同，消费者由此需要了解自己选择的房贷产品的动态变化情况。
　　★加息减负法之三：公积金还贷
　　公积金和商业贷款差距进一步拉开
　　随着央行的不断加息，使用公积金还贷和商业贷款的利息差距逐渐拉开，公积金的优势日益显现。
　　上海中原地产法律及交易按揭部的高级经理杨晗靓算了这样一笔账：以贷款50万元20年还贷为例，使用商业贷款每月还贷3991.5元，所还的总额为957926元；而同样是20年的贷款期限，使用30万元的公积金贷款加上20万元的商业贷款组合，那么每月公积金还贷1971.59元，商业贷款还贷1596.6元，所需还贷的总额为856352元。两者相差有10万元。
　　近年来，公积金贷款的条件一直在不断放开。在拥有补充公积金的情况下，实用公积金还贷的最高额度已经达到了30万元，贷款的额度比例也从原来的1比10提高到了1比40，即原来5000元的公积金能够贷款5万元的，现在能够贷到20万元。
　　专家提醒，在公积金优势渐显的情况下，购房者要把公积金用足了。不过，公积金贷款具有一定条件，即连续交满6个月，合计交满2年的购房者才能够申请公积金贷款。
　　公积金余额多者考虑年冲更划算
　　公积金贷款和商业贷款的差距逐渐拉开，购房者账户中若公积金数额多的，除了选择月充外，还可以选择以年充的方式来一次性减少贷款本金。年冲就是指在一年中的9月或4月一次将个人住房公积金账户余额一次性冲还贷款本金。这和月冲有很大不同。前者冲的是本金，后者冲的是利息。由于年充可以减少本金，因此如果购房者公积金账户中数额较大，那么选择年冲所支付的总贷款利息要少于月冲。(张薇)

房贷者遭遇危机的三种财务选择

来源： 作者： 发布时间：2007-10-18


　 ■ 理财案例

　　陈先生回国后在外企工作，年收入20万元，购买了一套70万的房屋，月供2000元。现未婚与父母同住。因公司倒闭，陈先生面临失业，他希望重新调整财务状况。

　　资产负债情况：12万元住房贷款未还清，银行存款15万元，股票市值4.5万元。目前这15万元存款到底是留着进行投资还是还贷款呢？

　　推荐方案：以租养贷

　　推荐理由：目前陈先生市值70万元的住房暂时空闲。以目前北京房屋租赁市场的平均行情来看，每月租金收入应可达到2500元-4000元，偿月供绰绰有余，结余部分还可供其支付日常生活开销。即使今后需要出售房屋，预计3-5年内北京市场商品房售价不会低于目前的水平。

　　其他可选方案及评价：

　　1 进行二手房抵押贷款。以自有资金偿还全部12万购房贷款，获得产权证之后进行房屋抵押贷款，评估后按照70％的抵押率，则可获得将近49万元的贷款，所获贷款用于股票、基金、债券等投资方式。

　　方案评价：该方案可以适当考虑。抵押贷款利率成本较高，5年期以下(含)贷款年利率达到4.77％，5年期以上贷款年利率达到5.04％。由于陈先生并非专业投资人，因此要求以年利率接近5％的成本融资并进行投资以期获得更高收益，难度比较大。

　　此外，一旦投资出现风险，则陈先生也很难顺利归还贷款并取回抵押住房。由于陈先生目前不需要单独居住该房屋，房屋闲置实际上是一种浪费。如果全部提前还款，会使其今后用自有资金进行投资理财变得捉襟见肘。

　　2 将房屋办理转按揭，预计可获得超过58万元现金，同时涉及房产的一切权利和义务移交转按揭的买方。

　　方案评价：该方案较为激进。套现58万之后，陈先生无需再支付12万元购房贷款。但以目前北京房地产市场的发展来看，业内普遍认为2008年之前北京房市依旧处在上升阶段，若陈先生3-5年内需再要购置住房，预计其支付成本将会高于目前。

　　当然，陈先生手头58万现金当可以实现投资收入，但若投资股票、期货等激进型产品，则本金必然暴露在市场风险当中。

买房要绕开的"九大雷区"

来源： 作者： 发布时间：2007-10-18


买房子既不是一厢情愿的事，也不可掉以轻心。自打政府取消了福利分房后，就不会再有公家为你住房操心了。归纳概括起来，购房人往往会陷入这样九大“雷区”。

雷区一：动机不清就决定是自用、是投资、还是先投资再自用？买房前，先要琢磨的不是位置、市场，而是您自个儿的需要???就象没“准星儿”的秤约不出分量，自己心里没谱儿的人也挑不到好房，结果户型走了眼、档次倒了个、位置出了岔……还是个吃黄连的哑巴，没处投诉去。

雷区二：买不动产也追星某些置业者最易误入买房追星“雷区”，虚荣和简单使他们只注意到楼盘的知名度或大众形象，而非环境、户型、配套、建材等实质内容。2001年，楼市造星者“遮丑”手段将更高一筹，当心被短命“流星”击中。

雷区三：贪小便宜吃大亏抓住人们爱凑热闹和贪便宜的心理，楼盘的促销招儿层出不穷。但问题是，对于总价几十、上百万元的物业来说，数千、上万元的优惠不过九牛一毛，更重要的是：表面的优惠会导致忽视深层的问题，买到残次品、拣芝麻丢西瓜的事往往屡见不鲜。

雷区四：买二手房没面子考虑“面子”问题，很多人认为买房和交女朋友一样，都要“一手”的，尽管二手房价格便宜、位置好、物业费低、能一手交钱一手交货，非常切合实际需要，他们仍然会选一处1年后才变现的海市蜃楼，除去未来要应对的种种期房风险，他们还可能因为财力不支，吭哧几十年还贷款，或者因买套便宜房天天跑郊区???如此狼狈，谈何面子？

雷区五：轻信“投资回报率”还真有人信投资房产有20%年回报率、等5年收回成本、往后净赚。帐要是这么算的话，傻子也能投资房产了。利率变化、家具家电、装修成本、租金走势、区域经济、政策影响，凡是公布一个“死”数字的楼盘，统统没有把这些影响投资回报的重要因素算进去。还是把回报率当成楼盘“起价”一样吧：也就看看，千万别动心！

雷区六：拿过合同就签字作为买房活动的唯一有效鉴证，合同(及补充协议)的每一个标点都意义非凡，草率签字无疑是将自己的权益拱手相让，即便是明年启用的新合同示范文本，也留有很多供双方发挥的空白条款，花几千元请律师咬文嚼字一番，绝对值！

雷区七：家有闲钱也贷款对于工薪阶层买房来说，5点多的利息支出、15年的心理压力都是笔不小的负担。倘若亲戚朋友处有闲钱又有愿投资，放在银行挣2点多的利息又交利息税，何不筹来交房款？“自助银行”能随时更改还款额度和期限，比贷款还能省还好几万元利息呢。

雷区八：钟情媒体成“单恋”我们不能否认大部分新闻的公正客观，但在媒体竞争如火如荼之际，报纸、电视不能只跟记者“两情相悦”，它还得踩着广告客户这第二只船。所以，有时候新闻报道难免要兼一下职，给楼盘“广而告之”。若对媒体坚信不疑、一往情深的话，你极有可能会为它的“负心”大受伤害。

雷区九：老把广告当事实白纸黑字写的不一定是事实，红口白牙说的不一定是真理，现在是营销时代，广告公司月薪上万的创意人员不是吃干饭的，越能把您扇忽晕他越有职业素养，有谁能把官司打到楼书和广告头上？

房产投资八大误区

来源： 作者： 发布时间：2007-10-18


据国家发展改革委、国家统计局调查显示，2007年8月，全国70个大中城市房屋销售价格同比上涨8.2%，涨幅比上月高0.7个百分点；环比上涨1.4%，涨幅比上月高0.2个百分点。导致这一波上涨行情的因素的多方面的，我想，投资客进场是较为重要的原因。

尽管房屋的最基本功能是居住，可不可否认的是在前一时期乃至现阶段，房屋已被很大一部分人视作投资工具，甚至被一些别有用心的人说成是最佳投资工具。诚然，房产投资得当是可以获取较为丰厚的回报的，可大多数人在进行房产投资时都存在误区，本人试分析如下：

一、不量力而行。房产投资是大宗投资行为，投资时必须慎重行事，量力而行。有的人抵押自己的住房，靠盘活旧房来投资新房；也有的人卖掉自己的住房（自己租房住），靠卖房款来购进大户型、热点区域的房子，甚至是两套以上的房子；还有的人只要是手头有够支付首付的钱就进行投资；更有甚者，有的人完全靠借贷进行房产投资。这些人的投资行为所承担的风险是非常大的，事实上，已经有人为此付出了代价。

二、盲从跟进。有一些人看到别人投资房产赚钱，也就盲目跟进；也有人为没能抓住前一波房产行情而后悔，最近看到有人入市，也就将钱投了进来。事实上，我们投资房产时，是要考虑很多因素的，如：房产市场状况、房产类别、所在地区、贷款问题、抵押财产、税收问题、与代理打交道以及房屋维修等。只有在自己具备足够的心理准备及相对较为全面的房产投资知识时，才能进行房产投资。

三、急功近利。有很多人投资房产就是为了通过买卖来获利，当然，在房产火暴时期，这样的想法是对的，也确实有一部分人通过这样的方式获取了较为丰厚的回报。可在房价处高位及房产趋向理性的市场态势下，这样的想法将难以令其如愿。因为，房价在高位时随时有下跌的可能，这样，将有可能导致投资受损；房产在理性的市场态势下，将不可能再出现房价大起大落的现象，短期内获取暴利是不可能的。

四、能贷则贷。有一些人在投资房产时，只要自己的钱够首付时就大胆出手；也有一些人有一部分资金投资在证券、实业等领域，其不愿将这部分资金抽出来完全依靠贷款来进行房产投资。这样的想法都是不对的，因为贷款买房时，将不仅承担不菲的利息，还将承担不小的还贷压力，与此同时，其投资的风险也大大增加。

五、租售不明。有一些人在投资房产时，没有明确的投资方向，买了房以后在挂牌出售的同时，又挂租单。表面看来，这样的做法好象对自己有利，平常靠租金获利，一旦售价达到自己心理预期时将其卖出。而事实上，这样没有明确的投资方向的行为将会为自己带来很多麻烦。一方面，因买家看房不方便、租客的行为令房屋品质看起来有所降低等因素令卖房时延缓成交速度和降低获利预期。另一方面，因没有明确的长线投资的心理准备，故在房屋的装修、配置上的投资大为降低，这样，将难以租出好的价位，从而影响其获利。

六、收益预期过高。因受前阶段房产火暴时期很多人获取暴利的影响，有一些人在投资房产时将收益预期设定过高。目前，市场上房东频繁返价大多是受这样的心理影响。而事实上，我们在进行任何投资时都应有好的心态，不能将收益预期设定过高，这样，往往会因没有及时抛出而导致少获利甚至亏损。

七、瞄准高端物业，扎堆市中心区。高端物业，市中心区域的房子往往受到投资客青睐和追捧，因为这些房子大多具有较好上升空间和抗跌性。可这些区域的房子并不是适合每一个投资者，因为其高单价、高总价令成交速度大大降低。而事实上，每一个区域都因其不同的优势而各具投资价值。

八、优柔寡断。有一些房产投资者因对房产市场缺乏明确的判断，在出售时往往会受到各种因素的影响令其不能当机立断，从而因影响成交速度而导致错失获利良机。我们在投资房产时，要时刻关注房产市场动态，在房产处上升阶段，不要太贪，达到自己心理价位时果断抛出；在房产处下跌态势下，要么果断割肉，要么转售为租，不能优柔寡断。

千亿外资抄底 中国过半地产企业或成“猎物”

千亿外资抄底 中国过半地产企业或成“猎物”
房产之窗网 http://www.ehomeday.com 2008年8月7日9:34 南方网


　　海外基金正在集结。超过千亿的资金向中国房地产市场涌来。

　　“离岸物业和股权交易比任何时候都热”， 金地集团总裁张华纲如此表示。各路基金通过投股权资、项目投资、物业投资等各种渠道，觊觎着中国的房地产。

　　“外资对中国房地产的热情是持续的”，美国盛智律师事务所上海代表处公司法律业务组的资深律师郑樑介绍，他正在帮助一些国外私募基金进入中国市场，“从今年1月份开始，海外的资金就非常关注中国企业需要资金的问题” 。

　　他手中目前代理多家海外私募基金，部分基金已经在中国设立了咨询机构，而同时在海外募集了5000万到1亿美金规模资金，准备投入中国市场。“2009年或者就是投资的热潮期，现在他们已经开始了市场调查，还在观察奥运之后中国经济的走势。”

　　海外基金悄然出手 境外买卖股权正空前火爆。

　　“离岸物业和股权交易比任何时候都热，”金地集团总裁张华纲表示，“我们看到国外大的投行正在积极募集大型基金，可能正是酝酿着一个大趋势的开始。”

　　那些已经进入中国，注册了房地产经营许可的国外开发企业，或者国内地产公司在境外注册上市，虽然主要业务在国内，但是注册地点放在离岸群岛或者香港，“他们的一些股权买卖，或者物业买卖可能无法监控，可以在境外完成。”张华纲解释。

　　7月12日，雅居乐地产控股有限公司(3383.HK)出售旗下公司冠金公司30%股权，获得买方摩根士丹利52.8亿元的转让款；截至6月29日，恒大地产通过私募股权的方式得到了5.06亿美元(近35亿元人民币)，投资的是香港 新世界 发展有限公司主席郑裕彤、中东某国家投资局、德意志银行、美林银行等其他5家机构……

　　今年上半年，一大批外资房地产投资基金如UBS、ING、HI、摩根士丹利、凯德置地、澳大利亚麦格理等出现在众多国内强势开发商的合作名单中，其中包括金地、绿地、奥园、富力等，都与外资联合拿地开发。

　　股权投资的兴盛，与国内贷款紧缩息息相关。“股权投资的增加是因为国内公司的资金链紧绷，所以股权出售的溢价空间缩小了，便宜了。”一位来自香港的房地产基金经理表示，“地产公司为了把项目先做起来，有所让步。”

　　除此之外，外资对中国物业的收购仍然孜孜以求。

　　7月17日，世邦魏理仕投资以单价2.54万元/平方米、总价4.33亿人民币从远洋地产(3377.HK)购得北京燕莎商圈的高端服务式公寓远洋公馆A座的期房。 6月，其刚刚以9.5亿元的总价、单价1.9万元/平方米，购得位于上海的广州发展银行大厦。

　　根据DTZ戴德梁行提供的统计数据：2008年上半年，国内整幢建成物业(单一金额超过1000万美元)的买卖共有64宗，与去年上半年的31宗相比，交易量增长高达106.5%，其中，境外资金整栋物业买卖共有14宗。根据公开信息初步统计，包括黑石集团、世邦魏理仕、远东发展有限公司等国际投行，仅在6、7月份便花费38.43亿元，购买主要位于上海和北京的物业。

　　一些私募不惜高价收购物业，中海地产也透露，北京的中海广场项目，商业面积12万平米，也被外资叫价60亿元，相当于每平米5万元的高价。

　　除商用物业以外，住宅物业也受到青睐，中海地产旗下杭州的住宅也开始引起外资的兴趣，一只不大的国外私募基金欲整栋购入，因为对价“没谈好”搁浅。

　　而外资对国内企业的渗透也超过了这些形式，一些国内企业也在离岸市场发起房地产基金反向投资他们在国内的项目。



　　最早的万科与中信资本的合作已经进入了第三期。

　　金地也披露正在发起一只美元基金，上限为5亿美元，投资金地在国内开发的项目，单个项目不超过20%，即不到一个亿美金，投资开发性股权，一起开发一起拿地。

　　华润置地(1109.HK)和中东一个基金公司在香港合作成立的Halfs capital基金管理公司，则是各拿5亿美金放在新的公司，让这个新的公司去拿地。

　　“外资对中国的房地产的热情是持续的”， 郑樑律师是美国盛智律师事务所上海代表处公司法律业务组的资深律师，他正在帮助一些对中国房地产市场非常看好的国外私募基金进入中国市场。“从今年1月份开始，海外的资金就非常关注中国企业需要资金的问题。”他说。

　　20%~25%的高回报率

　　原华盛国际(HVS International) 投资公司中国区副总裁赵祥龙认为，国内开发企业的资金链危机，成为了海外基金们的机遇。

　　他认为房地产企业正在出现“流动性危机”，即资产变成现金的能力正在减弱，当市场有卖方而缺乏买方的时候，企业的运营就出现了问题，这时候企业股权的价格就会降低。“这是最简单的原理，”他说，“资金链断裂的企业基本上已经没有讨价还价的能力了。”

　　他认为，那些前两年盲目扩张，运用高财务杠杆，资产过于依赖债务融资的企业都是基金关注的对象，国内一半以上的地产企业都可能成为“猎物”。

　　郑樑表示，他目前跟随多家海外基金看项目和进行谈判，目前这些基金也尚未行动，因为时机未成熟，房地产市场的调整还没有最后到底。

　　“一般来说，大型基金由于投资标的物规模大，所以投资门槛高，基金之间竞争会更少，所以大型基金的规模一般都在5000万美金以上。”郑樑解释。这样的基金在寻找项目上也比较挑剔。

　　而在寻找到合适的公司或者项目之后，一些基金不仅会注入资金甚至会参与管理，将公司经营良好之后可以溢价出让。“跟普通的VC还是有一些区别。”

　　而对于基金本身要控制风险，赵祥龙认为主要在估值环节。而购入那些资产比较优质的企业，风险也可控，尤其是上市公司优先。

　　基金正在潜水，静静等待着猎物的出现。

　　而类似的基金纷纷浮出水面。全球最大并购基金黑石公司也准备对包括中国、日本等国的房地产公司进行股权投资，黑石集团日本K.K.公司总经理AlanMiyasaki在新加坡表示，“我们很高兴能和这些房地产公司成为战略同盟，以便帮助他们走出再融资困境，希望能为他们注入新的资本。”

　　外资凶猛，“但是外资投资是谨慎的，”上述香港的房地产基金管理人表示，“全球市场普遍表现不好，但是投资总是要有地方去的，中国的市场风险虽然越来越大，但是相对回报更好。”

　　他认为，中国目前土地成本并没有大幅下降，而销售状况正在减缓，所以预期收益开始不断下调，“过去预期房价一年有20-30%的上升，但是现在能够保证每年5%-10%就不错了。”但是他认为基金良好的运作仍然能够保证有20%的回报，这样也是较好的收益了。

　　戴德梁行华南区投资部主管叶国平先生告诉记者，对于海外资金来说，尤其是进取型基金(Opportunity fund)，他们追求20%~25%的高回报率，这么高的回报率，只能通过买地开发，才能实现。

　　“目前一些民间资金的短期借款利率已经接近30%，如果收益不能够达到和超过这个数字，也不好向股东们交代。”赵祥龙说。

　　“两到三年的投资回报要在25%-30%的回报，基金管理公司收取7%的管理费。”郑樑说。

　　最后一道坎

　　外资虽然凶猛，仍然要面对国家的外汇管制。

　　自从171号文件发出，商务部和外管局层层审批限制国外资金流入房地产。郑樑表示，国外私募公司在国内投资注册分公司一直都受到限制。“存在法律上的障碍。”然而私募基金如果想要直接在离岸市场上购买已经注册公司的“壳”，价格太贵，所以不能够成功。

　　即使使用一些擦边球方案也因为国内的法律风险以及操作风险太大，国外基金难以接受。

　　而这些规模在5000万美元以上的基金们，对于购买物业没有太大兴趣，并且并不喜欢合作形式，希望独立操作项目，所以“主要是商务部不批准”。

　　今年7月1日起，商务部发出《商务部关于做好外商投资房地产业备案工作的通知》，称商务部将委托省级商务主管部门，对外商投资房地产业备案材料进行核对，并由地方商务主管部门进行审批及核对。 该《通知》称，商务部会定期对外商投资房地产企业进行抽查，而同一地方商务主管部门出现两次违规的，一旦限期未改，便会遭遇收回授权。

　　权力下放，业内普遍预期着外资进入接着就会放宽。

　　“目前还没有看到有放宽的迹象，批下来的很少，”郑樑说。


　　“外资进入是很难，主要是程序控制，需要较长的时间，但是一亿元以下的资金，只需要备案，不存在审批问题。”张华纲表示，“虽然审批权下放了，但是政策上的标准还是一样的，感觉上目前还没有放松。”

奥运行情被远远透支：房价上涨幅度超投入近8倍

奥运行情被远远透支：房价上涨幅度超投入近8倍

2008年08月1日 CCTV经济半小时

　　今天我们继续来进行后奥运猜想，昨天我们分析了奥运会前后的股市，专家告诉我们，举办奥运会未必就会带来你所期待的奥运行情，股市真正的表现还需要取决于中国经济的基本面，今天我们再来看看奥运前后的房地产市场。
　　和股市相比，楼市与奥运的关系似乎更直接，尤其对北京来说，筹备奥运巨大的基础设施投入，城市形象和整体实力的提升，这些利好都必然会反映到敏感的房价上来，正是因为这些预期，北京的楼市早早的出现了一轮火爆的奥运行情，我们先来了解一下。

北京楼价起跑的发令枪随着2001年申奥成功的那一刻打响了

　　2001年7月13日，国际奥委会主席萨马兰奇宣布北京成为2008年奥运会主办城市，“奥林匹克”从此定格在了中国人的心中，尽管金钱无法凌驾于奥林匹克精神之上，但从这一刻开始，奥林匹克运动蕴藏的对经济发展巨大推动力进入了中国人的视野。
　　北京大学房地产研究所所长陈国强：“借用我们房产界很知名的，就是冯仑的一个预言，当时他自己在莫斯科，那么得知北京申奥成功之后，他说了一句话，说奥运申办成对北京楼市来说是一个长期利好的因素。”
　　作为中国房地产的风云人物，万通集团董事局主席冯仑第一时间预言，乘着奥运的东风，北京高档住房的价格涨到每平方米2万元几乎不成问题，而当时北京CBD区域的精装修公寓价格还不到1万元，正是基于对奥运的巨大信心，面对诱人无穷的机会，一轮疯狂的“圈地运动”伴随着申奥的成功拉开了序幕。
　　21世纪不动产中国区副董事长卢航：“01年以后，我觉得不是马上开发量增长，而是土地的获得。”
　　从2001年开始，北京市房地产开发投资占全社会固定资产投资的比重被迅猛拉升，窜至五成以上的高位运行，2004年创下了58.27%的历史新高，这远远超过了10%的国际警戒线，也大大高于全国15%左右的平均水平，而在上海，房地产投资率也仅为30%。由此可见，奥运会申办成功及奥运会相关投资极大地刺激了北京市房地产开发活动，中体奥林匹克花园、北京奥林匹克花园、东亚奥北中心、新奥洋房等一大批“奥”字楼盘拔地而起。
　　卢航：“随着申办奥运会成功以后，很多的开发商开始这方面的布局，包括在整个奥运村板块的附近，那么开始有不少的像逐渐逐渐开始往外在推出。”
　　在北京城北，奥运场馆“鸟巢”和“水立方”已成为一道地表性建筑，而同样具有标志性的是附近楼盘的价格，在“水立方”西侧的一幢名为“盘古大观”的公寓，目前均价已达每平方米6.5万元，而“盘古大观”向北500米的“国奥村”是亚奥区域另一个火爆楼盘，该楼盘在奥运会期间将作为运动员公寓使用，因此购买“国奥村”的客户只能在2009年入住，但这丝毫挡不住购买者的热情，国奥村的价格由开盘时的每平方米16500元涨到了27000元，而根据21世纪不动产对北京亚奥版块的11个楼盘进行的房价统计显示，短短几年间房价均呈现大幅上扬，其中最高涨幅达到250%，最低涨幅也有75%。
　　陈国强：“那么现在今天回过头来看，冯仑对未来市场变化的一个预测应该还是很保守。”
　　的确，因为不止亚奥区域，整个北京的房价自2006年开始三级跳式飞跃，2006年初，三环内楼盘突破万元；2006年中，四环内楼盘紧跟着冲破万元；而2007年年中，五环内已难觅万元以下的楼盘。
　　记者：“曾先生，我记得2001年北京刚刚申奥成功的时候，很多地产商都说这是对北京房地产市场一个重大利好消息，那么现在7、8年过去了，您觉得，回过头来看，这种利好究竟是什么？”
　　棕榈泉控股有限公司董事局主席曾伟：“在这八年里面，北京市政府投了大概1800亿人民币，其中大概是900亿用于道路、交通、机场这些新建，大概450亿左右用于北京城的环境改善，那么另外就花了将近300亿来改造这个数字北京，还有150亿是花在水、电、气这些方面的一些投入，所以我觉得，这八年来，肯定是把北京提升了一大步，这是功不可没的。”
　　作为北京著名的高档项目“棕榈泉国际公寓”的开发商，曾伟认为，奥运让北京城市基础设施建设获得了全面更新，让北京城市价值获得了快速提升，房地产市场从中获得了巨大的发展空间。
　　曾伟：“直接受益人是少数的人，房地产企业，那么大多数通过整个城市价值的提升而得到了整体上的发展。”
　　纵观北京市2002年至2007年商品住宅成交价格走势图，我们可以看到，2002年到2004年时，北京房价还处于低迷期，随后2005年是一个平稳增长期，2006年开始房价快速增长，2007年进入暴涨期，这样的走势，与北京城市基础设施建设的进展相吻合。
　　卢航：“实际上这是一个确实是一个支票兑现的一个过程，你说这个地方公路会通过来了，将来会有好的地铁站会修，总是不如现在人看到真的地铁在通了，这种感觉使得尤其一些新的小区，人家对小区的信心是越来越足。”

奥运和房地产之间，究竟存在着什么样的联系？

　　北京楼价起跑的发令枪，早在2001年申奥成功的那一刻就打响了，伴随着城市交通、居住环境的改善，北京的房地产行业也进入了一个加速上升的通道，然而，出乎很多人的意料，楼市上刮了好几年的这场奥运风，却在奥运之年，嘎然而止，北京市统计局公布的最新数据显示：今年上半年，北京全市的商品房，销售面积同比下降达47.1%，与此同时，购房送宝马、赠送精装修、特价促销、尾盘直降等等促销手段也是纷至沓来，为什么奥运会还没开，北京楼市的拐点就出现了？我们来找找原因。
　　2008年7月8日的《南方都市报》上，刊登了一版巨幅道歉广告，这是由于深圳房价赌局失利，北京大学教授徐滇庆兑现赌局诺言，向深圳人民的公开道歉，根据深圳市国土房产局的数据显示，今年1月份，深圳房价跌到每平方米15000元以下，5月份更跌破了每平方米12000元，深圳房价下跌近三成，这位全国瞩目的房价冠军，率先感受到了房地产市场的“冬天”，随后从深圳到珠三角，楼市寒流一直蔓延到了上海、北京。
　　21世纪不动产中国区副董事长卢航：“今年新盘的交易量大家知道，应该有40%的下调，北京存量房的交易量下降也是蛮大的，我们觉得也应该会有起码是20%以上的。”
　　在今年的北京春季房地产展示交易会上，为了吸引购房者的眼球，开发商们可谓使出了浑身解数：这边推出人体彩绘做促销，那边首付2万起并赠送2000元公交卡，还有的搞抽奖赢汽车，从买房送物业到买房送车，进入5、6月的北京楼市更是再度掀起一波优惠潮。
　　焦点房地产网信息中心总监老房：“最低的是九折的，还有些送物业费的，还有的本身他的楼盘就在打折，我们去了之后，他做折上折。”
　　从交易量明显萎缩到激进的打折促销，去年热火朝天的北京楼市彻底陷入了低迷观望的“冬季”，坚挺的房价也终于松动了。
　　卢航：“那么最近三周，大家看的更明显了，在北京一些地方房价明确的开始往下走，大家看到有一个将近15%房价的下降。”

　　房价的拐点似乎比预期来得早了一些

　　中国社科院投资与市场研究室主任曹建海：“原来更保守的估计就是在年底开始，就是说更准确的说，是从2009年1月份开始，现在看来这个提前了半年的周期。”
　　和曹建海一样，国家发改委经济研究所经济运行与发展研究室主任王小广也曾发表研究报告预计，2008年奥运会之前，房地产仍将保持偏热增长态势，处于中期繁荣的顶部区域，那么是什么原因让拐点提早显现了？
　　曹建海：“因为我们的房价早已透支基础设施给老百姓带来的便利性。”
　　为了说明高房价已经大大透支了奥运概念，曹建海给记者算了一笔帐：从2001年到2008年奥运会前期，北京市与奥运直接相关的基础设施投入约为1800亿元，再加上配套的通信、邮电、道路、教育、绿化、改造等非奥运直接投入，总共达到5000亿元人民币左右，但是截至到2007年底，北京市四环内房屋均价已经从2001年的每平方米5000元上涨到了15000元，也就是说每平方米上涨了一万元，如果按照北京市1600万常住人口、人均住宅面积25平方米计算，住宅建筑面积共计4亿平方米，这就意味着从2001年以来，北京市房屋住宅的总价值上升了4万亿人民币。
　　曹建海：“但是我们刚才讲了总共的投入不过就是五千亿，房屋反过来上涨的幅度超过了投入的将近8倍，所以可见奥运行情被远远透支了。”
　　曹建海告诉记者，过度透支奥运概念的房价意味着大量的泡沫，而一些投机者嗅出了房地产市场的危险，欲甩掉手中的房源脱身，但由于抛盘过多，出现了滞销的格局，房价便提早步入下跌的行情，而北京大学房地产研究所所长陈国强并不认为奥运给北京房价注入了泡沫，他表示拐点的提早出现是由于第二套房贷政策出台、从紧的货币政策和央行的连续多次加息，“卡”住了房地产市场的咽喉也抑制了部分超前消费和投资性购房需求。
　　北京大学房地产研究所所长陈国强：“国家对于房地产行业一个宏观调控政策，就是调控政策的组合效应逐步的显现出来了，那么再从外部来看，就是国际、国内的经济，实际上面临很多不确定因素，那么这些也是导致我们消费者，购房者出现比较明显的观望心态。”
　　北京楼市的拐点提前到了今年，这不仅出乎很多老百姓的预料，也让很多专家当初的预测落了空，到底是因为奥运概念被提前透支了，还是因为，整个宏观经济环境出现了变化？在我看来，或许这两大因素都在共同推动着房价的走势，奥运和房地产之间，究竟存在着什么样的联系？那些曾经举办过奥运会的城市，它们的奥运地产行情又是怎么上演的？我也采访了全球专业房地产服务公司仲量联行，来听听他们的分析。
　　记者：“你能告诉我们，像悉尼、汉城、亚特兰大、希腊这些曾经举办过奥运会的城市，他们的房屋住宅价格在奥运前后发生了什么变化吗？”
　　仲量联行北京研究部经理Ben Christensen：“城市与城市之间的情况是不一样的，我觉得最好的例子就是巴塞罗那，奥运会之前大兴土木，在房地产和基础设施建设上进行了大量的投资，短期内大量楼房拔地而起，但巴塞罗那的经济又相对稳定，所以奥运会后出现价格大幅下调。”
　　1986-1993年，巴塞罗那房价上涨了250-300%，但随着奥运会的结束，房价大幅下降，最大年度跌幅达到50%，直到1999年才逐渐出现好转，很多人因炒楼发了财，也很多人却被套牢，而与巴塞罗那截然相反的是，汉城1988年举办奥运会后，不但没有出现房价的低谷效应，房地产市场反而迅速升温，热潮持续到1995年，这样的例子还有悉尼，1993年悉尼申办2000年奥运会成功以后，引发每年房价10%以上的递增，在随后七八年的时间里，城市房价翻了一番，2000年奥运会之后，悉尼的房价由于惯性作用仍保持上涨，并一直持续到2003年底，同为奥运举办的城市，情况为何大相径庭？
　　Ben Christensen：“支撑房地产市场增长的主要需求推动力还是由人口和收入的增长决定的，与奥运会本身几乎没有关系。”
　　记者：“所以你们的意思是说需求和价格都与奥运没有直接关联？”
　　Ben Christensen：“是的，唯一能把他们联系起来的是当这个市场存在投机行为，如果存在着投机行为，那奥运会后这部分增长当然会被剔除，这部分增长的价格自然要降回。”
　　作为仲量联行北京研究部经理，本•克斯藤森刚刚和他的团队完成了一份名为《快速迈向新北京》的白皮书，报告中指出，为了成功举办本届奥运会，北京市进行了奥运史上规模空前的投资，扩建了机场、高速公路、地铁和公园，改善了交通、绿化、环保，进行了3G通讯设施等的投入，这使得北京成为更加适宜居住和商业发展的地方。
　　记者：“那么你和你的公司怎样预计北京奥运后房价走势呢？”
　　Ben Christensen：“我们的预计是在奥运会以后北京的房价不会有大幅回落，2008年的市场将趋于稳定，我们预计2009、2010年，房价将回归理性。”

奥运会之后，房价将走向哪个方向？

　　我们分析了几个奥运主办城市的楼市行情，尽管各地的情况不尽相同，但决定这些城市房价涨跌的，归根结底还是当地的人口和经济状况。同样，判断北京的楼市走势，我们也不能只盯着奥运会这短短半个月，还得看看城市的发展，甚至要关注整个中国经济的长期前景，奥运会之前，北京楼市的拐点已经提前出现了，那奥运会之后，房价将走到哪个方向去？这是我们现在最关心的问题。
　　尽管当前的楼市前景并不明朗，但是曾伟却并不担心，他告诉记者，他正在紧锣密鼓地着手在北京建一个更加高档的酒店式公寓。
　　棕榈泉控股有限公司董事局主席曾伟：“奥运在北京历史上一个瞬间，但是它在这过程中，最主要是中国的城市化过程和中国在世界经济发展的这样一个过程中，那么它的新的移民的加入，那么完全会随着奥运之后，它经济会持续的发展。”
　　曾伟认为，奥运会的举办将让北京更加国际化，部分高收入群体的心理预期将继续上扬，这对于高端房产的发展无疑提供了一个广阔的空间，而本•克斯藤森也认为，具有不可替代优势的楼盘将会保持价格的坚挺。
　　仲量联行北京研究部经理Ben Christensen：“经受得住考验住宅都是那些有特色的、地段优越的，性价比高的。”
　　本•克斯藤森告诉记者，奥运之后，无论是高端、中端还是低端住宅，房地产市场的健康发展都离不开一个真理，那便是价值高低决定市场大小，那些性价比低、品质差，靠炒作提价的楼盘，在市场回归理性、价格回归价值的过程中，必将付出沉痛的代价，而清华大学布鲁金斯公共政策研究中心主任肖耿博士认为，中国房地产市场已经由 “单纯市场化”转向市场与保障并行的“双轨制”，即“市场的归市场、保障的归保障”，被保障人群的增多将减少商品房购买人群，改变消费者被“迫”购买高价房的状况。
　　清华大学布鲁金斯公共政策研究中心主任肖耿：“香港实际上是这方面非常突出的，40%的香港的居民他们都或多或少享受政府为他们住房的补贴，或者廉租房，或者卖给他们的比较便宜的租房。”
　　2008年，国务院已明确将“抓紧建立住房保障体系”纳入政府工作规划中，这一年住房保障体系从生硬的政策条文变成一项项触手可摸的安居工程，一套套经济适用房和廉租房。
　　国务院总理温家宝：“今年要采取四项措施：一要健全廉租住房制度，加快廉租住房建设，增加房源供给，加强经济适用住房的建设和管理，积极解决城市低收入群众住房困难。”
　　记者注意到，今年政府工作报告中涉及住房问题的字数近600个字，为历年篇幅之最，政府工作报告中的浓墨重彩注定让2008年成为住房保障体系建设中更有内容、更为精彩的一年。
　　国务院总理温家宝：“今年中央用于廉租住房制度建设的资金68亿元，比去年增加17亿元；地方各级政府都要增加这方面投入。”
　　对于北京来说，今年既是奥运之年，同时也是一个不折不扣的保障年，根据北京市公布的住房建设计划，北京今年全市计划新建住房2750万平方米，其中廉租住房50万平方米，经济适用房300万平方米，限价商品住房450万平方米，保障性住房占计划新建住房总量的四成。而在上海，首批160万平方米经济适用房也将在今年第三季度全面开工，全年开工建设面积将达400万平方米；今后5年，上海市还将新建经济适用住房约30万套、2000万平方米，占同期新建住宅规模的20%左右。广东省则在规划中将解决城市低收入家庭住房困难纳入公共财政的覆盖范围，多渠道筹集和安排廉租住房保障资金。显然，房地产政策已经向住房保障倾斜，老百姓更期待一个平稳理性的房地产市场早日到来。
　　国务院总理温家宝：“我们要坚定不移地推进住房改革和建设，让人民群众安居乐业。”

　　半小时观察：奥运经济不是一场“风暴”

　　在经过了一轮暴涨之后，房地产市场总算出现了“稳定”，既没有出现人们期待中的“奥运行情”，也没出现悲观者预想中的大幅下跌。一切看起来，都还是平稳地往前在走着，就连制度设计方面也开始变得“市场的归市场，保障的归保障。”
　　很多炒房客相信：奥运会将推动房价暴涨，而奥运会后房价又将暴跌。事实已经证明，他们错了。不但经济学家、政府官员，就连普通老百姓们也意识到：奥运会对于中国经济的影响，并不像一场风暴，是一个短期强效应，而应该是中国经济的一个组成部分，一条长路中的一段美丽历程。她让世界看到了一个更真实、更充满活力的中国，也让更多的投资者看到了高速发展的中国所蕴藏的更多的商业机会。这对于房地产市场来说，才是最长远的一个利好。
　　稳定增长、持续发展的房地产市场符合国家的政策，也符合老百姓的购买能力与心理预期。只有一个理性、健康、有序的市场，才能带来房价的稳定，也只有这样一个市场，才不会出现人们最担心的暴涨暴跌。
　　一句话：千万别高估了奥运会对于房价的短期作用，也千万别低估了奥运会对于房价的长期拉动。

　　主编：周人杰