房地产中介管理模式探讨之六：模式的综合：本土中介该如何发展？

在前面我们探讨港台模式的优劣势时，分析了中国国内房地产中介市场的特点，这个市场特点决定了无论是香港模式还是台湾模式，到现在为止都还没能完全适合国内市场，但却给了我们非常好的启示，我们还是从市场特点来分析该如何选择企业经营策略。
第一，地区性差异大的特点，决定了企业必须要能有很好的适应能力，这种适应能力体现在企业经营管理上就是所谓的“本土化”能力。现在中原“无为而治”管理思想倒是很好的适应了地区的差异化经营。但是，中原最大的问题在于没有一个完整的、核心的经营模式，所以只在某些特殊的市场取得了成功。而在这一点上，台湾的企业相对能力更强，例如信义虽然对于普通消费者而言品牌影响力很小，企业规模也不大，但是由于信义主打高端物业，作为高端市场的参与者，信义总体来说是成功的，由于坚持其一贯的经营理念，所以形成了独特的经营风格，就其所进入的城市的高端市场而言，应该是成功的。所以，快速建立企业的核心经营模式至关重要。对于房地产中介而言，就是企业的“连锁经营系统”。虽然国内市场具有明显的地区差异，但是对于企业而言，必须要有一套经营基础，因为只有这样，才能使你进入不同地区进行本土化时找到变化的根基，否则，就成了“无本之木”。过分强调地区差异化而不注重企业核心经营模式的建设，必将最终导致失败。“无为而治”仅仅是一个初级阶段，最高的境界应该是“有所为，有所不为”。在这一点上，本土企业需要好好研究台湾同行的经验，这里面包括他们的经营理念、管理体系和服务意识。不过，在当前阶段在经营模式上是绝对不能求全，而应该首先寻找和建立本行业最核心的经营要点和竞争能力。（核心经营模式或者说中介企业的“连锁经营系统”是企业成功的核心中的核心，没有这个，是无法保证企业做大和持续成功的，关于这一点，我会另外撰文单独讨论。）
第二，地区发展不平衡。这一点决定了一个要跨地区发展的企业必须要能很好的把握进入市场的时机，一旦选择错误，就可能导致失败或者巨大的投入成本。在这一点上，中原有值得借鉴的很好经验，他们选择了几个衡量一个地区二手房市场成熟度的指标，来为是否进入某一市场做出判断。本土中介我爱我家也正在这方面做有益的尝试，制定了自己的判断标准，并且不断搜集各地数据，进行持续的更新和分析。
第三，市场巨大，并且发展迅速，这一特点对于当前意欲扩张的国内房地产中介很有意思。一个快速发展的巨大市场，其实是需要我们企业也必须尽快扩张自己的领地，否则，将会失去市场先机。这个“先机”包括了两点：一是市场开始进入快速上升期，二是当地的中介企业还没有形成规模。为什么“市场先机”如此重要呢？因为这是一种战争原则。对于每一个市场就如同战争的战略要地，如果不能在敌人还没有稳固防线之前快速占领有利地势，那么，今后很难取得战争的胜利或者取得胜利也必须投入更多的兵力和付出更多的牺牲。所以，如果一家企业能够把握住国内各地区市场的发展脉搏，并且跟随市场的发展快速成长起来，那么就能有效的抵御当地中介的围剿，成功进入当地的市场。如果是等到一个地区市场已经发展到一定阶段，当地的中介企业形成了当地模式、规模和竞争优势后进入，那么对于外来品牌而言，威胁就非常大了。台湾企业在“永续经营”的指导之下稳扎稳打的战略恐怕并不能适应国内这样的市场，所以，虽然我们目前还不能从全国范围内来作出评价，但是，至少在区域级的市场里面来看，台湾中介已经落后于香港和本土的大型中介了。中国二手房市场总体来说是一个没有市场领袖和不够规范的但是却又物产丰富的“原始丛林”，所以，你的“速度”和“野性”从某种意义上决定了你能拥有多大的领地。也许“先做大，再做强”可能更适合于在国内这个特殊的市场发展。
第四，行业监管缺失，市场极不规范的大环境，使得规范经营的大企业在进入异地市场时，会受到极大的阻碍。这种不规范体现在中介企业本身经营管理能力差和从业人员素质低、行业相关主管部门管理缺位以及消费者交易观念不成熟三个主要方面，最终形成了整个行业市场参与者缺乏诚信、恶性竞争、相互欺骗等等“低级市场”现象。美国早在1917年，加利福利亚立法机构就出台了第一个房地产代理人许可证的要求，到现在，美国50个州全部实施执业许可，凡是没有获得执业许可证的个人，是不能从事房地产经纪业务的。而国内还没有形成这样的法律制度。而且到现在为止，美国85%以上客户在委托经纪人进行房地产销售时是属于独家代理，所以形成了整个行业的信息共享环境。而国内目前的市场环境决定了我们不可能实现真正意义上的信息共享和合作，而只能是在企业内部开展。这也是为什么港式业务管理模式中的公盘制一下子风靡整个行业的原因，企业内部采用公盘的形式，是加速信息开放和流通的很好手段，但这种公开只能限于公司内部的一定范围内。当前国内市场是一个以企业为核心的中介市场，而不是以经纪人为核心的市场，所以，企业总体经营管理能力决定着成败。从这一点上再次印证了上面第一点中我们谈到的“企业核心经营模式”的重要性。并且，这种以企业为核心的市场特点非常有利于中介企业在一定范围内快速做大，无论这种做大是在一个城市内的局部市场、区域市场还是整个城市，都非常有利于规模相对大的企业的生存。所以，在当前的中国市场中，不用过分担心做大的风险，除非是企业财务管理上出了大漏洞。
综合来看，在当前中国这个发展了近20年的特殊的、巨大的、充满了机遇和诱惑的住宅三级市场（俗称二手房市场）中，中介行业正处在从简单的业务导向阶段向管理导向阶段过渡，一个企业要想成功，应该首先抓住行业的本质和中介企业连锁经营的本质，建立适合于自身的核心经营模式，这是一个企业发展的根基。然后，在市场拓展和企业发展上采用“先做大，再做强”的经营原则把握机遇，迅速成长，那就一定能在国内住宅三级市场抢得先机，并最终成为市场的主导者。